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环保企业探索蓝海的五个方向?

时间: 2024-01-07 10:39

来源: E20环境商学院

作者: 王立章

4、隐需求:这个方向与“新场景”相反,是在自己原有的客户需求上不断深挖,希望挖掘客户背后没有说出来的或者客户自己也不知道的需求,称之为隐形需求,这个还是蛮难的,需要打破原有的惯性思维!其实我们一直受惯性思维做主宰,说到日常买东西,为什么要买这个东西,因为要用,别人也都是这样买的,但买这个东西的真实目的或本质需求是什么,很少有人深想!比如买打印机,因为大家都有打印文件的需求,但我们真正的隐性需求是打出来的文件而不是打印机,而偏偏阴差阳错的买了一台打印机。所以就有企业打破这种惯性思维,专门为大型企业如机场、大企业、酒店等免费提供打印机付费打印服务,机器里装有计数器记录打印的纸张数量,按此定期收费,打印机产权属于供应商,甚至将企业各部门设置不同账号和密码,打印计费后直接分到各部门进到财务系统,既方便了打印成本核算,也避免了公财私用的现象!企业少去了购买和维护成本,供应商得到了长期的服务现金流,由于结算系统的绑定而使客户和供应商融为一体,谁都不会轻易离开谁!

这种状况在环保领域也可以拓展尝试,追求拥有,不求所有!比如监测设备,几乎所有环保设是设备都需要配备,但是深究下来,客户真正需要的并不是设备本身,而是监测设备的产出即监测数据,只要监测设备厂家能够定期保质保量的提供客户所需要的数据报告,甚至进行充分的分析,给客户接下来的设施设备运营提供针对性数据指导,客户只为这种数据流量和报告买单而无需购置设备本身,这何尝不是一种可以长期绑定的双赢的服务模式呢,监测设备公司从卖设备变成数据服务公司,长期的现金流和高质量的数据服务必将给企业估值带来拉升,得到资本市场的青睐!最近创业板上市的碧兴物联正在尝试这种新业务模式,期待他们成功的消息!

其他环保企业都可以做类似思考,多问几个为什么,挖掘客户隐性需求,这就是所谓的第一性原理吧!

除了以上四个方向之外,第五个方向是国外市场,因为没做更深的调研,只是基于最近出国和准备出国做生意的朋友的反馈,这里就简单说了。前段时间有同学去越南看展会,对当地进行了一番考察,越南城市化率大概在30%多,基础设施建设滞后我们很多,应该有很大市场空间,河内外国人比较多,且白人居多,国际贸易机会也会越来越多,经过考察他当即与当地企业就分散式污水处理谈成了合作办厂,他提供散件,到河内组装。最近也有去俄罗斯参展的企业,因为俄罗斯面临西方制裁,国外公司几乎都撤走了,禁运造成原来的欧美贸易中断,这无疑给我们提供了机会,还有去泰国、日本参展的也很多,即将去欧洲参展的也都在办理签证。

国际市场确实值得关注,但首先要确保安全,了解当地的法律法规,做好风险把控,通过参展了解当地市场,进而寻求代理是可操作的模式,成功的企业不少,可以适当考虑借鉴!

以上五个方向意在抛砖引玉,环境企业在守住自己目前当下的同时,进一步打破原有的假设和前提,在目前普遍焦虑的经营环境下,相信客户、相信市场、、相信自己,各自都能找到属于自己的蓝海方向。


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编辑: 赵凡

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