污泥技术创新发展三殇三解

综上，笔者认为，战略选择的路上，我们首先要恪守应用场景的选择，把可为场景全力以赴攻下，活下来，之后再图谋宏图大业。其次，从操作层面，不能不说有些早期创新技术的使用者就是这些技术的在世观音，再生父母。如果遇到了，那就能联姻联姻，能结婚结婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市场展开之路

如果说0-0.99，是创新技术“点“上的突破，从0.99-1是创新技术战略“线”上的选择，那么1-100将是在市场”面“上的突破了。

从小众市场到大众市场。

在《跨越鸿沟》一书中杰佛利·莫尔讲到“创新产品一开始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的却是主流市场“。早期使用者关心的是技术的亮点，创新点，他们接受产品的不完美，也忽略价格。显然，他们给创新技术带来了生存的机会，然而这部分客户却不是让创新技术能持续生活甚至活好的主流客户。创新企业还需要去寻找挖掘主流市场，甚至站在与传统技术同一水平线上，接受诸如：案例少，低价排挤，知名度低等等压力，去厮杀抢占市场。

说到这里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技术创新发展三殇：

破解殇一“过度迷信业绩案例，凡是没有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的应用场景下，尽可能的将产品的创新亮点以可感知，可数据化的形式进行展示。同时不吝观摩和技术鉴定，邀请行业权威，准客户进行鉴定和意见反馈。很多的权威大咖，往往都是技术出身，对技术都怀有尊重和体恤研发不易的同理心，乐意推陈出新。

其次，增加行业内知名度，在招标中亮相，在论坛中发声，与同行广泛交流。当然技术创新企业最为担心的就是技术抄袭和模仿。在污泥垂直领域，也确实存在不少这样的情况。我想这类企业的操作显然不够漂亮。

最后，政策作为底气，勇于争取一线机会和希望。2021年12月24日，中华人民共和国主席根据全国人民代表大会及其常务委员会的决定签发《中华人民共和国主席令（第一〇三号）》：其中，第九十一条明确：“对境内自然人、法人和非法人组织的科技创新产品、服务，在功能、质量等指标能够满足政府采购需求的条件下，政府采购应当购买；首次投放市场的，政府采购应当率先购买，不得以商业业绩为由予以限制。”

破解殇二“过分要求技术型企业的一揽子解决问题的能力”

很多的谈判过程，会遇到客户要求企业不仅有技术研发能力，还要有融资和工程实施实力。使得技术型企业不得已早早参与投资，拉长了企业的产业链，使技术研发所需的持续的资金投入后继无力。污泥处理与处置，本身就分立为两个阶段，而很多内容都成为政府采购一刀切的要求。

对此，环境基础设施是基础设施的重要组成部分，污泥处理处置作为政府责任，具有行政属性，政府更倾向于选择具有较强实力的国企央企，以及综合实力较强的环保平台型上市企业，也无可厚非。对于初创的创新型企业，选择与平台公司合作，与资本合作，显然也不失为一个明智而现实的选择。

“企业发展，须做到一米宽，百米深”，E20环境商学院王立章院长说，初创公司尤其如此，选择客户上做到“弱水三千，我只取一瓢饮”，深挖其诉求，服务好合身的平台型公司，可以联合体，作为工艺包，可以股权合作。这不失为一条“登大船，助远航”的方案。

破解殇三“招标壁垒阉割了创新技术的参与权”

很多项目在招标过程中，由于业主对技术认识不足，大多会听取咨询机构的建议，也会出现一些项目确定的招标条款和技术条款，评分标准，将很多技术方卡死，阉割在投标之外的现象。

首先，我们不能简单的理解为业主技术植入，暗箱操作，因为既然是“基因突变”那么肯定或多或少偏离了传统的工艺路线进而不可避免的对响应标书产生“偏离”。此为正确的心态观。

其次，业主是需要引导教育的。阿里巴巴用了10几年，嘀嘀打车耗费千亿，教育客户。所以，同殇一中第二点所言，我们要多勤于与行业对话，与设计院对话，与业主对话。你是专家，那么你有义务与业主把你的产品和路线沟通到位。

最后，很多创新技术导致项目招标无法实施，只能单一来源采购，这点随着政策的落实以及政府的勇于担当的魄力，已经有了很大的改善。我记忆犹新《清研环境刘淑杰上市感言》中所言：“我有幸来到深圳这座创新之都，创新的环境，拼搏的精神......感谢深圳政府各级领导的开拓创新，为清研环境创新技术提供了率先规模化应用的机会。”

技术创新，本身就是一个“基因突变”的过程，创业者需要接受别人看你如怪胎一样异样的眼神，也要接受别人看你平淡无奇的无所谓，同时也要接受来自四面八方的善意的攻击和戏谑甚至谩骂的言语。

文末，大漂亮分享一句话与污泥界诸君：“做难而正确的事：坚持长期主义，坚持创造内部价值，提高效率。你所经历的每一步都是在夯实你的技术壁垒”。 

纪大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者简介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——纪大漂亮

环境工程专业，创业导师，天使投资人。主要从事固废技术开发及项目的投资建设和运营。同时在工业管道，BIM建设及智慧化运维、互联网+、国际进出口具备丰富的行业经验。

编辑： 李丹