傅涛：轻资产环境企业的战略选择

时间： 2015-06-09 14:28

来源：中国水网

作者：傅涛

互联网+的发展有很多同质性竞争，以前产业为什么做不大？因为甲方是分散的，3千个县、2万个镇都是甲方，甲方是分散水平差异很大，供给也分散。有的公司很出色，做一个项目打住了，因为他认识县长做了这个项目，做得很出色，但是也因此划地为牢了，非常重视关系，没有关系走不出去，所以很多很优秀的公司还在当地发展。

当互联网改变了我们的信息传递结构以后，一个好的公司可能会被人认知，环保行业进入了和别的行业一样，技术和产品都供大于求的时代。可能以前你在当地是王，但是现在在全国、全球范围内，你的技术不再是领先的。

一些企业，他们的生产的数量可能远远大于需求，为什么还能生存？因为存在地域分割，信息不对称，有市场和营销的原因。未来无论是技术还是产品，都会供大于求。

补短板已OUT 将长板做到极致化

供大于求对于每个企业来说都有战略性的选择，为什么要谈极致化？

因为必须做长。之前我们说做公司必须把短板补齐，现在短板补齐以后，发现没有市场，因为你是同质化的公司。所以现在互联网如果真正做到极致以后，必须是极致化的公司才能生存，就是必须有长板，长板别人没法比你更长，长到让用户感动，让用户尖叫，而且要连续尖叫，长到一定程度以后才能真正传播出去，这是一个极致化的趋势，也是我们今天论坛的一个主要话题。

未来公司什么样：做宽还是做专？

对每个企业来说都面临着两个选择，做宽还是做专？尤其是对于技术性的公司都有这样的选择。为什么一般的技术性公司愿意做专？做专以后要上市，要融资，扩展的范围更大，做宽以后就失去了专业。如何解决这个问题，我们提出了一个T字形的战略模型：

在用户战略价值上是宽的，核心能力上是专的。我们给很多企业做战略框架都是用的这个模型。所谓宽和专，是指企业在用户战略价值上是宽的，核心能力上是专的。如碧水源，它的核心技术是膜技术，不见得是最领先的，但是它是最优秀的企业之一。

另外有一个核心的价值需求，满足地方政府提标改造的需要，这是用户需求，是用户心目中的价值。一些技术型公司，认为有技术就一定能够成功。其实大部分有技术的公司都没有成功，最领先的技术公司都没有被市场所认可，因为你没有一个很好的用户界面。供给必须要跟用户的需求对接上才会有价值。所以在用户界面上要尽量做宽，但是在核心能力上要做专。

只有具备这两个条件能力的公司，才是未来的环保技术公司，我想资本市场也看好这样的公司。有自己的核心技术，有自己的业务范围------必须有一个立足于核心技术的业务范围，在业务范围里面要有知名度。我一直认为不是技术上最先进的公司可以获得市场，恰恰是用户最认可你的公司，我认为更多的是用户感知的技术化、用户认可的技术化，用户认为你最牛你就是最牛的。

万金油的环保公司在未来一定会被消灭，你什么都会干，什么都干不了，提供的用户价值是多维的，什么都一般的公司，我认为在未来的市场里面走不远，这样的公司其实也不会是环保的未来。

供给导向下，技术企业往往迷恋技术，因为以其起家。其实效果时代，应该多考虑用户价值——你的技术能不能为某一个环节创造价值，这是最核心的。极致的追求是对机制的追求，而不是对供给的需求，有了对价值的追求你就会整合供给。

极致化VS赚钱，如何破？

又要极致化，又要赚钱，怎么化解矛盾？

极致化必然成本会提高。我记得赵笠钧赵总跟我谈过一个观点，他说博天的用户50%来自老客户。就是50%是回单重新签的，这50%的订单意味着没有中间成本，或者很少的中间成本。在这个又追求极致、又追求利润的时代怎么做到的？

我认为这里有两个概念：

一个是品牌。一个社区有自己的忠实客户群显得非常重要，这个客户群可以不用中间成本去采购，技术公司大部分都有50%左右的交易成本和中间成本，无论是做广告、营销和销售，这个成本都相当高。重资产公司比的可能不是真正成本的压缩，是融资成本的突破和交易关系的突破。而轻资产公司的核心在于压缩中间成本，如不能压缩中间成本会被市场淘汰。又要极致，又要赚钱，必须要实现矛盾的统一。核心就是让服务使用户感动，让他愿意持续购买，不仅购买你现在的产品，还能购买你更多的产品。

一个公司的产品，用互联网思维就是要实现二次增值，以及三次服务或四次服务，不断提供更多的服务。现在环保行业有两个著名的国际500强公司。苏伊士现在新的订单90%都是来自于原来的客户续签。原来做污水，现在做污泥，每年百分之二三十的增长都来自已有客户。

对此，轻资产公司同样能够做得到。如果你的服务和产品不是你的供给极致，什么技术都有可能被超越，技术追求应该有，是核心因素，但是不能成为技术企业的唯一因素。用户的满意、用户的尖叫、用户对你持续的购买和信任是奠定一个技术型公司是不是有未来很重要的标准。因为它真正可以压缩中间成本，同时产品越做越好、服务越做越好、成本越来越低，这种公司反而是产业的未来。

前面我们谈到了服务的社群化，做技术服务的公司要有自己的服务社群，社群会一传十、十传百带动你的市场。做品牌的公司实际上在做品牌化。做设备的公司见不到其最终用户，他是用自己的设备在筹划，需要给他附加品牌的含义，在品牌上附加用户的承诺，增加用户的忠诚度。以前的市场都是先做知名度，再做美誉度和忠诚度，实际上互联网+以后的市场，极致化的市场是先做忠诚度，有了忠诚度的企业才有可能有知名度。没有忠诚度，光有知名度，没有粉丝。没有真正的老客户，中间成本根本降不下来。做知名度是要花很大的力气，是要增加成本的，但是做忠诚度，是希望你的产品自己说话，忠诚度绝不会是因为你做了广告就有忠诚度，一定是你的服务好，用户感觉非常好，非常满意才有真正的忠诚度。所以我说，现在互联网+的时代更多的是一种思维方式，是把社群和品牌的意念强化，是倒过来的。

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编辑：成苗苗