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张树人:做极致化的环保企业 让客户找上门来

时间:2015-05-27 15:16

来源:E20环境平台

作者:张树人

德鲁克说:企业的目的只有一个,那就是创造顾客(客户)。

当环保企业仍然用过去几十年的“丰富经验”继续前行时,突然发现成功路径发生了变化,红海中的新生企业驾驭着各种理念和思维乘风而起,于是内心开始迷茫甚至惶恐。过去,环保技术型企业都以创造业绩为重中之重,而创造业绩与创造客户是两种不同的行为逻辑,前者的努力是让你找到客户,而后者的理想在于让客户找上门来。

那么,如何让客户找上门来?

今年年初,E20环境平台首席合伙人傅涛博士在E20俱乐部年会上首次提出《2015环境产业的十大预测》,其中预测“收益衍生化”中强调了服务“极致化”将为环保企业带来价值溢出。

过去几年,产品与服务的极致化颠覆了很多领域。一些企业将自己的长板做到极致,淘宝做好了交易平台,小米做好了粉丝互动,新东方做好了外语培训,腾讯则靠微信抓住了几乎8成的中国网民。一时之间,“打造极致化”对于创业公司来说,成为了最关键的制胜手段。植入今天的环保企业,就是将专业化做到极致、将人性化做到极致。

那么,效果时代之下的创新创业,我们精而坚、小而强的技术型企业,又如何通过差异化、极致化产品或服务,在市场上获得预想不到的市场增量呢?需要持续保持差异化,巧妙借力,通过走心的极致化客户体验,让客户享受到极致化的服务。

用心与客户链接

忘掉传统的、精明的、人情的客户关系,从企业核心能力出发,与客户最关心的东西建立深层链接,深入而发自内心地理解客户,停止过去通过猜测来把握客户需求的模式。

核心能力要做就做到极致

马化腾在设计微信等产品初期,提出重要目标:核心能力要做就做到极致,要多想如何通过技术创新实现差异化,而且让竞争对手做不到,或者是通过一年半载才能追上。将差异化推到极致,让客户享受到极致化的产品与服务,这是与客户产生共鸣的重要法则。

公共服务极致化将为企业带来价值溢出。企业在极致化道路上深耕,不断创新,就是对自身核心价值最好的保护。当然,极致化不是生产品质最好的产品或提供完美的服务,而是可以通过打造突破性产品与服务,提供最符合目标客户内心需求,且高于客户预期的极致化体验。

差异化带来“与众不同”的口碑

极致化带来差异化,差异化让客户认同你“与众不同”的核心价值。

依云矿泉水是世界上最昂贵的矿泉水,原料的差异化,实现了高于普通瓶装水10倍的奢侈价格来销售;苹果公司以创新设计见长,设计的差异化,一系列的耳目一新的产品冲击着用户的心理防线,在众多知名手机品牌相继倒下后,完美变身为时尚与品位的先锋;小米手机放弃框架媒体的投放,选择运用社交媒体发起一轮轮的讨论热潮,营销手段的差异化,让他不到两年,就成为国产手机中的佼佼者; 海底捞火锅连锁店让服务客户的员工首先被尊重,服务方面的差异化,让客户从进门到离开都能够真切体会到其“五星”级的细节服务。这些付出也让海底捞一直稳稳占据所在城市“服务最佳”的榜首位置;当然还有工艺、渠道、功能、品牌形象等方面差异化。

将差异化做到极致,企业就会获得意想不到的口碑,环保领域三维时代已经到来,用心关注客户与公众,以及这个行业意见领袖所关注的方向,让对的高端的客户理解你的极致化与差异化,才能真正让你收获好的口碑,客户才会第一时间选择你,于是新的客户关系模式就出现了,你的客户会来主动找你。

当我们重视极致化,在一切供给都将可能过剩的时代,就会出现正马太效应,资源和能量都向你聚集而来,社会化加持让企业越做越强,正外部性价值的流转也会出现在你的企业。

当我们换一个思考模式,换一种行为逻辑,我们会发现市场空间无限大。这都取决于你愿不愿意做到极致,是不是希望与众不同,是否愿意拥抱变化,懂得如何创造客户。

放眼看去,E20环境平台陆续提出的水龙头直饮、环境医院、高标准污水处理、零排放工业废水、蓝色焚烧……都在等待拥有能量的环保企业出现,未来的环保行业是否能得到其他行业价值的加持, 最重要是,企业要有一个信念,那就是努力成为极致化高标服务的顶级品牌。

极致化的道路刚刚开始,一切都还来得及。

6月4日,“2015(第九届)环境技术产业论坛”将在北京友谊宾馆盛大开幕。本届论坛将为您进一步理解“水十条”背景下的产业变革,及发展机遇,探讨环境效果时代的创业创新。同期,环保设备品牌评选结果将正式公布,期待您的参与,敬请关注!

编辑:成苗苗

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