【争议】低价竞争一定不合理吗？

近日，几个垃圾焚烧发电厂和地下污水处理厂的工程项目，由于中标价格很低，引起行业一片哗然，中标者甚至被称为行业发展的搅局者，受到了口诛笔伐和质疑。

笔者虽然从事的只是环保行业细分领域——自动化和信息化的业务，在具体的工艺技术方面并不专业，也缺乏在环保投资领域的经验，但是，实在看不过去对行业低价竞争几乎一边倒的讨伐架势，这对我们环保行业的发展不利，所以要为低价竞争说几句。

“低价竞争”是一个竞争策略

“低价竞争”首先是竞争策略之一，其它竞争策略还包括高质竞争、关系竞争、资金竞争等等，多种多样。作为一种竞争策略的选择，任何一个公司都会综合考虑自身和竞争对手的优劣势，从而做出有利于拿下项目的最佳选择。

大家都知道，在评标的时候，价格分往往占有很大比重，其它方面还包括技术分、商务分等，会包含资质、业绩、技术等多方面的综合考虑。如果一家公司业绩不多、资质不高、技术一般，要想中标，只有在价格上比竞争对手多拿分才行。经过分析可以发现，最近这几个低价中标的项目，中标者并非经常在环保行业拿项目的，大多是从其它发展前途欠佳的行业刚刚进入富有朝气的环保行业，被我们环保行业称为“野蛮人”的公司，为了拿个业绩立足，采用了低价竞争的策略，这应该是明智的、最佳的策略选择。

也有很多环保行业的朋友指出政府引导低价竞争的策略是错误的，是一定会导致后期成本增加或工程质量有问题。我的看法是，政府的管理主要应该在事中和事后监管，对于工程建设，就应该在同等条件下选择低价者，这无可厚非。即使我们自己家里或公司的采购，也是同等条件选择低价的，这是理性的选择。虽然有些地方事后监管不到位的情况确实存在，而且产生了不小的问题，但这不应该成为反对低价竞争策略的理由。难道高价就能避免事后监管不到位的问题吗?

低价将成为环保行业的趋势我们环保行业内的人在看待这些“野蛮人”的时候，要么说他们不专业，要么说他们根本没有利润做的质量不行等等，都是站在环保行业本身看，没有脱离开环保行业本身。就拿现在钢铁比白菜便宜的事情来看，钢铁人觉得太不可思议了，钢铁的冶炼至少比种白菜技术含量高吧。笔者认为，这样的观点都是狭隘的。

资本的流动是不分行业、不分区域的，甚至在全球化的背景下不分国界，并不会集中于某个行业或领域，必然是从低利润行业向高利润行业流动。看看我们现在国内外的经济形势，尤其制造业、冶金、煤炭等行业，不容乐观。这些行业的企业，只要不亏钱甚至少亏就做，哪里还敢奢求赚钱。而作为新兴的环保行业，相对封闭，利润率虽然不高，也算中等偏上，关键是稳定、回款有保障，遇到不赚钱也要干的野蛮人，自然是适应不过来。

但是，我们又要问一句：他们真的“野蛮”吗?恰恰相反，他们携成熟行业的成功经验进入我们环保这个新兴行业，利用了自身所在传统行业的成本优势，甚至将环保行业与原有产业链融合，效率更高，成本更低，综合效应更强，高举高打，这让一直从事环保行业的企业很不适应，也正反应了我们环保行业的相对弱势竞争力。说到底，人家低价能做，说明人家的综合竞争力强，说明他们不是“野蛮人”，他们是“强者”。必须指出的是，在国内外经济形势短期难以明显好转的情况下，还会有更多的其它行业企业进入我们环保行业，这些“野蛮人”的逻辑很简单，只要项目回款有保障，能有持续的现金流熬过这个冬天就可以，亏点钱算什么，待到春花烂漫时，很多竞争对手也许倒下了，他们就成为了强者。

另外，在国内再度开始投放货币、增加固定资产投资、刺激经济的背景下，人民币具有强烈的贬值预期。这时候，有钱还能放在手里?普通老百姓都知道，赶快买房、买黄金。所以，那些手里有点余粮的公司，尤其是在股市高涨的时候融了钱的上市公司，遇到点靠谱的资产投资机会，先投了再说吧。

所以，已经出现的低价将不是最低价，没有最低，只有更低，最后，整个社会生产的利润率归于平均，这就是资本流动给环保行业带来的必然影响。简单说，环保行业以前那种利润稳定的好日子到头了，再见到低价甚至更低价，请不要大惊小怪。

低价不等于赔钱有些人认为，这么低的中标价肯定是低于成本的，肯定是要赔钱的。这种观点也仅仅是从这一个项目的直接成本和直接收入来看，没有放在更宏观的层面看。

现代企业的竞争已经是技术、人员、资本、管理等的全面竞争。也许一个项目的直接成本确实高过了收入，但要看到多个方面、多个层次的“隐性收益”：

1、单从一个项目本身来说，项目管理和财务筹划能力的差别对于成本控制至关重要，可以通过高效的项目管理，产生正现金流，再利用正现金流产生利息收益，千万别小看这部分收益，做过总包的人最有体会;

2、举个小例子，在个人手里，100万的利润就是100万，在被并购企业中，100万利润就可以放大到800万的股权价值，在上市公司中，则可以被放大到几十倍，甚至上百倍。所以，从企业的营收来说，尤其是对于上市公司，营业收入增长对公司价值的支撑，会带来非常可观的资本收益;

3、在竞争不断涌入的条件下，竞争加剧，获取项目难度加大，而公司的固定支出难以压缩，能做点收款有保障的环保项目，对于团队稳定、人心稳定，也是用钱买不来的;

4、标杆性的项目对公司品牌的提升，对进入环保行业的推动作用，这也是用钱买不来的，这依然会传导到公司整体价值上;

5、在经济发达地区，先占个“坑”，并逐渐形成区域优势，进而开发长尾增值业务，对于资本市场所看重的抢占制高点、增加未来想象空间都非常重要。

6、人民币贬值预期下，尽快把现金换成资产，资产即时没有绝对溢价，也会有相对溢价，现在不赔钱或者少赔钱，将来都可能赚大钱。

所以，低价不等于赔钱，低价不等于低质。

我们应该怎么办?“打铁还须自身硬”

作为环保企业，必须认真思考，为什么别人这么低的价格能做，多从自身找原因，千万不要以“阴谋论”、“野蛮人傻”的调调就自认为低价中标者只能偷工减料、工程质量低下等等，这无异于掩耳盗铃。

1、要有过冬的心态。财政部批的第二批PPP项目中，环保类项目比重大，还没开始落地，行业内的人都开始手舞足蹈，感觉马上要大赚一笔了。要知道，那些没有被“宠幸”的行业企业看到这个单子，会眼红的，后果当然是挤破头的进入环保行业。就像北京的交通，如果哪天真通畅了，汽车保有量还得翻一番，谁不想过好日子呢。那后果呢?很可怕。

2、广积粮，多融资。这是一个信息畅通的时代，是一个没有技术秘密可言的时代，这是一个资本话语权不断提升的时代。没钱还想搞PPP?有机会，先融点钱到手里，熬的时间比别人长就是赢家。

3、多做集成，少做研发。不为别的，就为省钱，多点“拿来主义”。冬天里，不是比谁吃的多，而是比谁用的少。

4、开发长尾增值业务。东方不亮西方亮，围绕主营业务，开拓长尾增值业务，也许还能走出一条新路。

5、千万别抱着情怀做生意。环保人都是有情怀的，我也一样，但是抱着情怀就可能成为战场上的负担，竞争对手不一定讲情怀。

最后，以我们所做的“数矿”为例。我们为污水处理厂提供免费的信息化管理软件，很多业内人士百思不得其解，认为我们会赔钱，是行业的搅局者，动了别人的奶酪。事实上，我们通过软件免费，可以积累品牌、客户、市场占有率、建立行业大数据平台，并且建立长尾服务，这是我们的商业模式。我们软件免费，但我们整体不赔钱，并且我们的软件比收费的更好、更极致，如果做不好，客户抛弃我们，那才是真正的赔钱。我们认为，互联网思维就是一种新商业思维，是将商业价值在时间和空间上进行重构的方法。这个方法，不仅在互联网行业有效，在我们环保行业、传统行业，依然有效。

所以，价格竞争将会越来越激烈，淘汰缺乏综合竞争力企业的时代到来了。大浪淘沙，谁主沉浮?期待环保行业更加精彩。

编辑：陈丹丹