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一张画布详解“工艺包”,一套模型透视20年环保模式创新

时间:2022-07-11 09:41

来源:一个环保人的读白

作者:郭永伟

由于阶段太早,人力、药剂、器材等均“免费”提供,是纯粹的资产投入,也可看作是本行业版的引流入口,期待未来变现。

于客户而言,在项目早期引入工艺包服务,有利于水质、工艺、工程条件的精准确定和方案路线的全方位比选;于工艺包商而言,在早期介入项目能为后期运作构建更深厚的壁垒。

虽然供、需双方都有强烈意愿,但这一阶段并不常由工艺包商主导完成。

真正有能力承担这项工作的企业,一定拥有出色的技术人才和全面的技术储备,尤其是对上游生产工艺/污染源的识别和定义,非常考验团队的经验和素养。

工程技术

这一阶段是工艺包合同的核心,包括——

方案设计:路线/流程/平面/成本/合同

工艺设计:协议/导图/订货/协调/交底

要素集成:采购/生产/供货

施工服务:土建验收/安装指导/调试

我特别将“技术”写入工艺包的定义,是因为有很多误会将其解读为“集成”。

诚然,要素集成是这一模式最重要的业务组成和利润来源,但应清楚认识到:没有技术无以集成。

技术是以上所有四大业务的“发动机”,是“安全风险”的根本保障。

于客户而言,最放心的分包模式,即是将要素分拆后交给“技术”去整合,而非传统的集中采购;于工艺包商而言,最基本的性能保障要素,便是“非标设备与材料”,必须完全放在“技术”范畴内。

“人”、“供应链”是这一阶段的主要资源 ,由“技术”逐一驱动转化为工程资产,创新多诞生于二者横向、纵向的转化之中。

运营服务

工艺包类项目的“收尾”和其他工程模式不同,是专门为运营客户匹配的长期主义设计,有所谓“扶上马,送一程”的形象比喻。

本阶段业务包括:调试、培训、验收、资料交接、协助运营、药剂服务等。

于客户而言,在工程刚结束,工况欠稳定、数据无规律、人员不熟练的一段时间内有个专家伴随左右,既安心放心、又能稳妥地探索出最佳运营状态。

于工艺包商而言,这是资产资源大面积转化的阶段:数据、实验、案例宣传、参观考察、重复订单....可以将耗费巨大形成的资产二次开发,深度变现。

双方各有所得自然都愿成其美意。对于是否要直接承揽运维工作,个人持谨慎观点。

工程+药剂+清洗+运营+维修+,服务线越拉越长,竞争已脱离“技术”进入另一个复杂的维度,是为“产业链延伸”了。

尽管工艺包商是最以“技术”为根本的一类定位,但到目前为止,国内大部分企业的“技术储备”还很难形成核心竞争力,遑论“资产”。

其中大多数还处在“模仿、经验、改进”的原始积累阶段,佼佼者也才刚刚开始有自己成型的战略体系和方法论。

这类企业的竞争力,得益于在“人才”培养上下的苦功夫。

我想,与其凭空期待行业进入所谓“技术时代”,倒不如一起推动环保大踏步走向“人才时代”。

与其一味低效模仿去构建所谓“技术平台”,不如踏踏实实打造一个开放、高端的“人才平台”,选择一个领域、围绕一类技术产品,多维创新、纵深发展。

横向的活,交给合作伙伴如何?

重要合作

在画布中,合作伙伴和客户细分是镜像对应的位置,我想至少表明了两个常识:一是它极为关键,二是它也需要细分。

以画师视角看待环保产业,“安全风险”的任何一项任务都不是由某个“主体”独立完成的,政府做不到,投资运营商和工程承包商也做不到。

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因此,“竞争”只存在于商业维度,而非产业维度。

我引借迈克尔波特的“五力”模型看待产业,工艺包商的“客户、供应商、直接竞争者、潜在竞争者、替代者”,全都是重要的合作伙伴。

合作领域可以覆盖到销售、渠道、研发、公关、品牌等方方面面。

现仅以污水处理中的技术研发业务为例浅谈如下——

客户

运营客户手里握着技术产品的运行数据和使用状况,是工艺包商创新之路上非常重要的伴侣,双方的合作包括:改进运营指标、开发新技术新应用、申请科技奖项或工程示范等。

以工艺包商为桥梁,再引入学术机构形成的产学研形态具有非常积极的意义,长之以往,环保创新业态一定会产生根本变化。

供应商

和供应商的合作关系是自然的,通过适当引导将其升华为“伙伴”,既有利于项目合作中的加深优势,又对技术纵向的研究有长效促进。

比如污水生化领域的创新,一方面基于微生物、环保工程等本行业的前沿进展,一方面受填料、反应器、曝气管路、药剂等供应商启发影响的例子也非常多。

直接竞争者

这类合作多由行业协会或意见领袖推动,尤其是在某一个技术产品还未进入成熟发展期前,直接竞争对手其实是隐形的最强伙伴。

开放、合作、共赢设计在战略维度,每家企业都有自己的“生态”,涉及:市场的教育和开拓、行业标准的制定、研发的促进、人才的共享....

潜在竞争者

编辑:李丹

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