时间：2022-07-11 09:41
来源：一个环保人的读白
作者：郭永伟
由于阶段太早，人力、药剂、器材等均“免费”提供，是纯粹的资产投入，也可看作是本行业版的引流入口，期待未来变现。
于客户而言，在项目早期引入工艺包服务，有利于水质、工艺、工程条件的精准确定和方案路线的全方位比选；于工艺包商而言，在早期介入项目能为后期运作构建更深厚的壁垒。
虽然供、需双方都有强烈意愿，但这一阶段并不常由工艺包商主导完成。
真正有能力承担这项工作的企业，一定拥有出色的技术人才和全面的技术储备，尤其是对上游生产工艺/污染源的识别和定义，非常考验团队的经验和素养。
工程技术
这一阶段是工艺包合同的核心，包括——
方案设计：路线/流程/平面/成本/合同
工艺设计：协议/导图/订货/协调/交底
要素集成：采购/生产/供货
施工服务：土建验收/安装指导/调试
我特别将“技术”写入工艺包的定义，是因为有很多误会将其解读为“集成”。
诚然，要素集成是这一模式最重要的业务组成和利润来源，但应清楚认识到：没有技术无以集成。
技术是以上所有四大业务的“发动机”，是“安全风险”的根本保障。
于客户而言，最放心的分包模式，即是将要素分拆后交给“技术”去整合，而非传统的集中采购；于工艺包商而言，最基本的性能保障要素，便是“非标设备与材料”，必须完全放在“技术”范畴内。
“人”、“供应链”是这一阶段的主要资源 ，由“技术”逐一驱动转化为工程资产，创新多诞生于二者横向、纵向的转化之中。
运营服务
工艺包类项目的“收尾”和其他工程模式不同，是专门为运营客户匹配的长期主义设计，有所谓“扶上马，送一程”的形象比喻。
本阶段业务包括：调试、培训、验收、资料交接、协助运营、药剂服务等。
于客户而言，在工程刚结束，工况欠稳定、数据无规律、人员不熟练的一段时间内有个专家伴随左右，既安心放心、又能稳妥地探索出最佳运营状态。
于工艺包商而言，这是资产资源大面积转化的阶段：数据、实验、案例宣传、参观考察、重复订单....可以将耗费巨大形成的资产二次开发，深度变现。
双方各有所得自然都愿成其美意。对于是否要直接承揽运维工作，个人持谨慎观点。
工程+药剂+清洗+运营+维修+，服务线越拉越长，竞争已脱离“技术”进入另一个复杂的维度，是为“产业链延伸”了。
尽管工艺包商是最以“技术”为根本的一类定位，但到目前为止，国内大部分企业的“技术储备”还很难形成核心竞争力，遑论“资产”。
其中大多数还处在“模仿、经验、改进”的原始积累阶段，佼佼者也才刚刚开始有自己成型的战略体系和方法论。
这类企业的竞争力，得益于在“人才”培养上下的苦功夫。
我想，与其凭空期待行业进入所谓“技术时代”，倒不如一起推动环保大踏步走向“人才时代”。
与其一味低效模仿去构建所谓“技术平台”，不如踏踏实实打造一个开放、高端的“人才平台”，选择一个领域、围绕一类技术产品，多维创新、纵深发展。
横向的活，交给合作伙伴如何？
重要合作
在画布中，合作伙伴和客户细分是镜像对应的位置，我想至少表明了两个常识：一是它极为关键，二是它也需要细分。
以画师视角看待环保产业，“安全风险”的任何一项任务都不是由某个“主体”独立完成的，政府做不到，投资运营商和工程承包商也做不到。
因此，“竞争”只存在于商业维度，而非产业维度。
我引借迈克尔波特的“五力”模型看待产业，工艺包商的“客户、供应商、直接竞争者、潜在竞争者、替代者”，全都是重要的合作伙伴。
合作领域可以覆盖到销售、渠道、研发、公关、品牌等方方面面。
现仅以污水处理中的技术研发业务为例浅谈如下——
客户
运营客户手里握着技术产品的运行数据和使用状况，是工艺包商创新之路上非常重要的伴侣，双方的合作包括：改进运营指标、开发新技术新应用、申请科技奖项或工程示范等。
以工艺包商为桥梁，再引入学术机构形成的产学研形态具有非常积极的意义，长之以往，环保创新业态一定会产生根本变化。
供应商
和供应商的合作关系是自然的，通过适当引导将其升华为“伙伴”，既有利于项目合作中的加深优势，又对技术纵向的研究有长效促进。
比如污水生化领域的创新，一方面基于微生物、环保工程等本行业的前沿进展，一方面受填料、反应器、曝气管路、药剂等供应商启发影响的例子也非常多。
直接竞争者
这类合作多由行业协会或意见领袖推动，尤其是在某一个技术产品还未进入成熟发展期前，直接竞争对手其实是隐形的最强伙伴。
开放、合作、共赢设计在战略维度，每家企业都有自己的“生态”，涉及：市场的教育和开拓、行业标准的制定、研发的促进、人才的共享....
潜在竞争者
编辑：李丹
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